Mihai Alexandru Andrei

Evenimente Marketing Online

În comerțul electronic, există câteva presupuneri pe care le fac antreprenorii începători.

Construiește magazinul și oamenii vor veni să cumpere (din englezescul ”if you build it, they will come”). 

Dar fără marketing, și fără un plan de promovare bine pus la punct, idei bune de magazine online mor în fașă.

Reciproca e la fel de valabilă.

Ai putea avea cea mai faină campanie de marketing, dar e degeaba dacă la click oamenii ajung într-un magazin în care e chin să găsești ce produse îți trebuie, sau care se comportă ca un dinozaur matusalemic.

E frustrant. 

Pentru că investești resurse în strategii bune, validate, de marketing, dar care pentru tine nu aduc rezultate. De aici apar nervi și neîncredere, ce se răsfrânge asupra oamenilor de marketing cu care colaborezi.

Vestea bună? Există soluții, și nici măcar nu sunt greu de pus în aplicare.

Partenerii noștri de la Gomag, una dintre cele mai populare platforme eCommerce din România, au pregătit un material intensiv despre acest subiect.

Despre cum să îți pregătești site-ul – magazinul online – pentru campaniile de marketing. 

Dacă faci lucrurile cum trebuie, ai potențial să dublezi rezultatele standard pe care le aduce o campanie de marketing. Mai mult, îți poți fideliza clienții, pentru ca ei să continue să se întoarcă.

Pe scurt, iată cele 10 sfaturi pentru magazinul tău:

• Asigură-te că site-ul tău nu pune bariere în calea clienților

• Optimizează paginile de vânzare: produse și categorii

• Construiește un landing page specific

• Folosește hellobar și pop-up pentru a ghida atenția

• Oferă motive întemeiate pentru a cumpăra

• Preîntâmpină obiecțiile clienților

• Crește valoarea cumpărăturilor în magazin

• Conținut pentru ajutor vs. conținut pentru vânzare

• Fă follow up după comenzi, pentru liniștea sufletească a clienților

• Folosește puterea brandului dacă vrei clienți loiali

Ești un om ocupat, așa că hai să nu pierdem vremea. Gata?

Asigură-te că site-ul tău nu pune bariere în calea clienților

În momentul în care vrei să îți îmbunătățești site-ul, toată lumea îți va spune să urmezi bunele practici de usability.

Dar pe care? Sunt atât de multe, încât nici nu știi de unde să începi sau unde să te oprești ( nu vrei nici să supraoptimizezi).

Mai jos, găsești un mini checklist cu lucrurile de bază de făcut pentru ca site-ul tău să facă față clienților, atrăgând vânzările, în același timp.

◯ Nu încărca nicio pagină cu o tonă de informații – evită greșeli precum listarea de produse la nesfârșit pe homepage, bannere sau imagini fără link spre produsele pe care le reprezintă.

◯ Afișează cele mai importante informații în partea de sus, în fiecare pagină – oamenii au un interval mic de atenție, profită de el. De exemplu, zona de buy box (denumire + imagine + preț + buton de adăugare în coș) ar trebui să se poată afișa pe un singur ecran, fără scroll, atât pe desktop, cât și pe mobil.

◯ Implementează coduri de tracking pentru campaniile de marketing – Google Analytics, pixelul Facebook sau TikTok, Google Search Console și folosește feed-ul de produse pentru Google Shopping Ads.

◯ Marchează fiecare pagină cu dovezi de încredere – cele mai puternice sunt recenziile de produse și magazin, precum și conținutul trimis de clienți. Din platforma Gomag, de exemplu, poți crea o galerie de imagini în care să arăți cum folosesc clienții tăi produsele – îi va motiva pe ceilalți să facă aceleași alegeri.

◯ Dacă ai multe produse, optimizează filtrele și căsuța de căutare – nu avem răbdare să răsfoim prin zeci de pagini până la produsul dorit. Vrem să îl găsim din maximum 2 click-uri. Asigură-te că ai filtre intuitive, iar căsuța de căutare internă este optimizată cu cuvinte cheie suplimentare pentru produsele care ar putea fi căutate diferit față de numele pe care îl au în acest moment (ex., piolet vs. târnăcop alpinist).

◯ Atenție la structura de categorii și subcategorii – folosește denumiri descriptive, ușor de înțeles. Alege afișarea meniului (pe verticală sau orizontală) în funcție de numărul de categorii. Dacă sunt multe, alege meniul pe verticală. Gândește logic structurarea, după obiceiurile de căutare ale clienților din domeniul tău.

◯ Dezactivează produsele pe care nu le mai ai pe stoc – mai ales dacă sunt mai multe decât produsele cu stoc din magazin. Poți face dezactivarea automat cu Merchandiser Bot, din Gomag.

◯ Asigură-te că ți-ai afișat clar diferențiatorii – imediat ce intră în magazin, oamenii trebuie să știe clar care sunt motivele pentru care ar trebui să cumpere de la tine, și nu de la competitori. Magazinele de pe Gomag pot face asta cu bannerele de tip icon de trust, care au avantajul că rămân vizibile, indiferent ce pagina accesează clienții.

Optimizează paginile de vânzare: produse și categorii

Traficul pe care îl atragi spre site poate veni din multiple surse, în funcție de strategia ta de marketing. 

Însă ideea e că puțini oameni vor ateriza direct pe homepage, în afara cazului în care te caută în mod specific sau îi direcționezi tu acolo, din mail, de exemplu.

Cei mai mulți ajung pe paginile de produse sau pe cele de categorii.

Cum optimizezi paginile de produs. Ar trebui să conțină:

• Buton call-to-action + preț (și preț tăiat, dacă e cazul) în primul ecran.
• Multiple imagini de produs – pe fundal alb, din toate unghiurile și produsul în timp ce este folosit (sau rezultatele produsului – la beauty, de exemplu).
• Video de vânzare / prezentare a produsului – video-urile sunt must have pentru nișa scule și unelte sau pentru produsele tehnice, dar nu numai.
• 3-4 beneficii de diferențiere a magazinului (livrare 24 / 48 de ore, transport gratuit după X sumă, ambalare gratuită, produse cadou etc.).
• Număr de telefon de contact afișat permanent.
• Durata aproximativă pentru livrarea produsului.
• Recomandări 1-2 produse complementare.
• Descriere de produs atrăgătoare – caracteristici, beneficii, avantaje produs – toate acestea prezentate aerisit, cu spații albe, bullets, intertitluri și imagini direct în descriere).
• Garanții, dacă este cazul.
• Recenzii (adăugate de clienți, comentarii Facebook), imagini cu clienții.
• Recenzii video / unboxing.
• Răspunsuri la întrebările frecvente.
• Exit pop-up pregătit.
• Căsuță live chat care se deschide automat după un anumit interval de timp.

Cum optimizezi pentru vânzări paginile de categorii

• Marchează produsele vedetă din magazin – afișează-le în partea de sus a paginilor de categorie și folosește marcaje promoționale (bestseller, VIP, simboluri de sezon, procent de reducere).
• Bannere – adaugă bannere reprezentative pentru categorie, cu link spre cel mai popular produs sau cu beneficiul principal diferențiator al categoriei.
• Tipul de afișare – grila de imagini este potrivită pentru produsele care se vând datorită impactului vizual (fashion, beauty, produse pentru casă). Afișarea în listă e ok pentru produse mai tehnice, pentru a prezenta mai multe informații (rezervoare metalice, pompe de căldură, acumulatori).
• Ordonează afișarea filtrelor în funcție de volumul lor de folosire.
• Creează categorii speciale pentru anumite tipuri de produse – ex., noutăți, cele mai cumpărate, promoții.

Construiește un landing page specific

Un bun de bază de care ai nevoie în orice campanie de marketing este… landing page-ul!

Ceea ce îl face diferit față de alte pagini de vânzări (cea de produs, de exemplu) e că landing-ul conține informații structurate pe o anumită tematică. 

Aceasta este dictată de mesajul campaniei (poate fi de sezon, se poate concentra pe un anumit beneficiu – produsele 1+1 gratis, pachete de produse, produsele doar pentru o anumită categorie de cumpărători și așa mai departe).

De ce ai nevoie de un landing page când faci campanii? 

Simplu, pentru că are puterea să concentreze atenția clientului pe un singur mesaj. Ceea ce nu se întâmplă dacă l-ai direcționa în homepage, de exemplu.

Checklist: Cum pregătești un landing page de nota 10

◯ Pagina este mega specifică, pe tematica aleasă – conține un număr limitat de produse, reprezentative pentru mesajul de marketing și nu distrage atenția spre alte categorii sau alte direcții.

◯ Ai elemente de stimulare a deciziei de cumpărare – cronometre până la expirarea ofertei, marcaje promoționale cu stoc limitat sau îndemnuri textuale: cumpără azi până la ora 13:00 și îl primești maine, comandă acum și primești un cadou surpriză din partea noastră, comandă până data X și intri în tombolă pentru premiu etc.

◯ Adaugi recenzii – chiar dacă ai recenzii la produse, afișează-le și separat, în landing page. Vor câștiga încrederea clienților.

◯ Elimină afișarea pop-up-urilor pe landing page – cu excepția cazului în care e un exit pop-up sau unul cu un discount suplimentar pe care vrei să îl oferi.

◯ Leagă bannerele din site sau hellobar-ul de landing page – în funcție de ce folosești.

◯ Asigură-te că landing page-ul transmite același mesaj și promisiune precum reclamele.

◯ Dacă LP-ul a fost creat pentru captare date sau alt scop decât ofertare, pregătește o pagină de mulțumire (care poate conține o ofertă legată de mesajul anterior).

Folosește hellobar și pop-up pentru a ghida atenția

Am menționat și mai sus instrumente precum hellobar sau pop-up.

După reclame și bannerele folosite pentru a atrage atenția potențialilor clienți, ele sunt cele care ghidează această atenție în direcția potrivită.

De obicei, e vorba de un landing page, dar pot conține și un mesaj valabil pentru tot site-ul (un cod de reducere, anunțarea unei perioade de livrare mai rapide sau alt beneficiu în magazin).

Cum folosești hellobar-ul în campania de marketing

• Trimite traficul în landing page – poți chiar să anunți durata ofertei cu o numărătoare inversă, direct din hellobar. În acest caz, leagă-l de pagină cu un link.
• Transmite cea mai importantă informație, pentru a fi văzută prima – hellobar-ul apare în partea de sus a site-ului. Dacă folosești o culoare contrastantă, e imposibil să scape din vedere.
• Pentru un plus de culoare care atrage atenția, poți folosi emoji-uri.

Din Gomag ai posibilitatea să creezi câte hellobar-uri vrei, cu un instrument gratuit, nativ în platformă. 

Iar ce mesaj folosești, depinde doar de creativitate și de mesajul campaniei de marketing.

Despre pop-up-uri in magazin

• Activează afișarea unui pop-up în magazin, dar nu și pe landing page.

• • Tipuri de pop-up utile: mesaj de teasing înainte de campanie, anunțarea existenței campaniei, transmiterea unui cod de reducere, anunțarea unui beneficiu, colectarea de adrese de email, prezentarea unui ghid sau alt magnet de lead-uri.

• Dezactivează afișarea pop-up-urilor pe mobil.

• Folosește elemente și semnale grafice pe ideea campaniei – simboluri de sezon, tip de produs la ofertă, Black Friday, culori de brand.
• Afișează pop-up-ul la scroll, nu imediat ce omul a intrat în magazin.
• Din Gomag, poți afișa într-un pop-up si recomandări de produse similare cu produsul pe care clientul tocmai l-a adăugat în coș.

Oferă motive întemeiate pentru a cumpăra

Orice magazin online are câteva lucruri pe care le face asemănător cu alte magazine. E inevitabil. 

Sunt lucruri cu care oamenii sunt obișnuiți, și se așteaptă să le vadă și în site-ul tău.

De exemplu, plata cu cardul, transport gratuit peste o anumită sumă sau dreptul de retur în 14 zile. Sau adăugarea unei felicitări gratuite, când vinzi flori online. Sau ambalarea, când vinzi cadouri.

Acestea se numesc puncte de paritate. Nu te deosebesc de competitori, dar trebuie să le ai, pentru că ți le cer clienții.

Reprezintă semnale de credibilitate.

Alt motiv pentru cumpărare este dat de punctele de diferențiere care, din nou, trebuie să fie dorite de către clienți. 

Acestea sunt lucruri pe care magazinul tău le face diferit și sunt, în general, servicii: consultanță la alegerea produsului, parteneriate cu instalatori sau specialiști din domeniu, personalizări, cadouri după o anumită valoare a comenzii.

Tu ai stabilit clar care sunt punctele tale de diferențiere?

Un al treilea stimul pentru decizia de cumpărare este validitatea magazinului. Iar aici joacă un rol important testimonialele, recenziile, conținutul primit de la alți clienți și, bineînțeles, recomandările de la prieteni.

Dacă un om cumpără odată de la tine, încurajează-l să te recomande în cercul lui de prieteni. Nici nu știi ce impact are o acțiune atât de mică!

Preîntâmpină obiecțiile clienților

Chiar și când clienții dau click pe reclame, interesați fiind de oferta ta, odată ajunși în site vor fi influențați de o mulțime de factori.

Vor începe să gândească și să caute răspunsuri.

Iar cu cât gândesc mai mult, cu atât scad șansele să cumpere.

Apar obiecții, intrinseci sau influențate de ceea ce văd în magazin (diferențe între produse, între prețuri, între ofertele comparate de la mai multe magazine).

Marea întrebare e cum să mergi în întâmpinarea obiecțiilor, pentru a genera vânzarea?

• Foloseste descrieri, recenzii și materiale vizuale pentru a transmite valoarea produsului – nu poți arăta produsul față în față. Dar poți crea conținut despre beneficiile lui, în așa fel încât prețul să rămână pe locul 2.
• Invită oamenii să se aboneze, pentru cazul în care nu pot lua decizia pe moment (trebuie să se mai gândească, să discute cu alte persoane de decizie) – așa asiguri continuitatea comunicării între magazin și client.
• Oferă comoditate (când se gândesc că le e mai simplu să cumpere produsul local) – spune că produsele le vor ajunge la ușă, oferă transport gratuit și servicii extra, astfel încât oferta ta să fie mai atrăgătoare față de ceea ce găsesc local.
• Completează paginile cu informații esențiale – despre noi (pentru încrederea în brand), politica de livrare și retur (termeni de livrare, costuri, scenarii), pagina cu răspunsuri la întrebările frecvente.
• Publică studii de caz, povești ale clienților și ghiduri de ajutor.

Crește valoarea cumpărăturilor în magazin

Indiferent ce produse vinzi, poți vinde mai mult. Poți crește valoarea comenzilor, astfel încât să fie mai profitabile pentru tine.

◯ Afișează variante de upsell și cross-sell – direct în paginile de produs.

◯ Adaugă pachete de produse și produse bundle – în paginile de produs, oamenii pot vedea atât produsul de sine stătător, cât și prețul final pe care l-ar putea obține când îl cumpără împreună cu alte produse.

◯ Fă un upsell în finalizare comandă – la Gomag, opțiunea se numește One-Time Offer. Practic, alegi unul sau mai multe produse cărora le conferi un preț unic, pe care nu îl pot găsi în alte pagini din magazin.

◯ Oferă cadouri și produse exclusive în funcție de praguri de valoare – cu cât suma din coș crește, cu atât recompensa ar trebui să fie mai valoroasă.

Conținut pentru ajutor vs. conținut pentru vânzare

După cum știi deja, campaniile de marketing diferă în funcție de obiectivul pe care îl țintești.

Nu toate vând din prima, și nici nu-ți folosește la nimic să forțezi vânzarea către oameni care nu au auzit în veci de tine, așa că n-au încredere deloc.

Primele puncte de contact ale clientului cu magazinul tău sunt pur informaționale, datorate curiozității.

Tu poți să trezești interesul în magazin și să stimulezi decizia, prin conținutul pe care îl afișezi în site.

Conținutul de ajutor înseamnă acele texte, imagini sau video-uri explicative care arată clientului ce valoare poate câștiga, în ce condiții, care sunt aspectele de luat în considerare înainte de a lua decizia și cum să folosească produsele pentru a obține rezultatele dorite.

Conținutul pentru vânzare închide, practic, vânzarea. Poate fi compus din invitații la acțiune (cumpără, ia, folosește, bucură-te de…), studii de caz, testimoniale, video-uri și bannere pentru prezentarea ofertei.

Ambele tipuri de conținut construiesc momentum, se sprijină reciproc pentru a obține vânzarea.

Și ai nevoie de ambele în magazin. 

Le poți afișa prin intermediul landing page-urilor, a articolelor din blog, pop-up-uri, galerii de conținut etc.

Fă follow up după comenzi, pentru liniștea sufletească a clienților

Oamenii iau decizii când știu ce urmează să se întâmple.

Când cumpără, se așteaptă să primească o confirmare a comenzii lor și o experiență care să justifice timpul și banii investiți. 

Gândirea emoțională ne determină să acționăm și reacționăm irațional, dar asta nu înseamnă că vânzările sunt de necontrolat.

Ba din contră.

Cel mai simplu mod prin care să eviți anularea comenzilor și să sprijini decizia de cumpărare, e să le spui oamenilor ce urmează să se întâmple după comandă.

Poți folosi pagina de întrebări frecvente sau să adaugi un paragraf standard în fiecare pagină de produs. Ori poți afișa un mic banner în coșul de cumpărături sau în pagina de checkout.

Și e vital să te ții de cuvânt.

Trimite un email sau chiar SMS pentru confirmarea comenzii, și în momentul în care aceasta e preluată de curier.

Lasă date de contact pentru când apar diverse situații. Trebuie să pari disponibil și 100% încrezător în validitatea produselor tale.

Acest follow up poate atrage un flux continuu de clienți fideli și clienți noi. Dar acesta e subiectul unui alt articol 🙂 .

Folosește puterea brandului dacă vrei clienți loiali

Când faci remarketing (dar nu numai), mulți dintre oamenii care ajung pe site-ul tău te cunosc deja.

Au mai comandat sau interacționat cu tine, așa că au diverse experiențe sau doleanțe. Site-ul tău ar trebui să le răspundă și lor, la fel cum se chinuie să o facă pentru clienții noi.

Pentru că profitul acolo e. 

Vine de la clienții loiali, repetitivi.

◯ Oferă puncte de fidelitate și beneficii speciale pentru clienții repetitivi.

◯ Dă un nume comunității tale și laudă-o în site – transformă statutul de client al magazinului într-o experiență crème de la crème, bazată pe exclusivitate.

◯ Prezintă produse exclusive pentru clienții care se întorc – aceștia vor avea acces la ele doar în momentul în care sunt logați în contul din magazin (așa crești și numărul de conturi, pe baza cărora poți face oferte personalizate).

Ce să reții din acest material?

Magazin online fără marketing nu se poate. Dar nici marketing fără un magazin pregătit pentru vânzări.

Deseori, felul în care site-ul iese în întâmpinarea clienților lui face diferența între rezultate spectaculoase și risipa de bani, energie sau capacitate creativă.

Așa că nu ezita să arunci un ochi în ograda ta, în site. Urmează sfaturile din acest articol, pentru că magazinul tău chiar poate fi profitabil, la maximum.

Acest material a fost realizat de partenerii noștri de la Gomag. 

Gomag este o platformă dedicată pentru crearea și lansarea de magazine online, cu peste 2100 de clienți. 

Avantajul său e că poți deschide propriul magazin online, fără să ai nevoie de experiență sau programator, începând de la 1 euro, pe zi.

Poți testa platforma gratuit. Profită de perioada demo, pentru 15 zile!